Marketing, un pilar del nicho inmobiliario

Cinco claves de &eacute;xito y cinco errores usuales en el planteamiento de una estrategia Por Mar&iacute;a Fernanda Cisneros, info@inversioninmobiliariacr.com El marketing es a una empresa lo que un pilar es de imprescindible para la estructura de cualquier edificaci&oacute;n. Un desarrollo inmobiliario puede llegar a la cima con el apoyo de una buena estrategia de promoci&oacute;n, pero tambi&eacute;n puede fracasar en el camino, en parte, por una mala t&aacute;ctica. El reto del marketing no es solo llevar el producto o servicio que se promueve a la boca de todos, si no que el recuerdo de la marca perdure con el tiempo. Por esto, la importancia de considerar cinco puntos indispensables que pueden hacer de su campa&ntilde;a de marketing una movida exitosa, y cinco pasos que podr&iacute;an llevarlo a concluir con un final antag&oacute;nico. En la acera de lo que puede catapultar el negocio est&aacute; determinar el p&uacute;blico meta y ahondar en sus necesidades, conocer cada detalle del producto que est&aacute; vendiendo, establecer alianzas, darle un lugar al marketing digital y destacar un diferenciador que no necesariamente sea el precio. Mientras, crear falsas expectativas al momento de promocionar un proyecto es uno de los puntos que le pueden jugar en contra. Pero antes de afinar estos factores, &iquest;por qu&eacute; es importante detenerse a pensar si la estrategia de marketing que utiliza es adecuada? El nicho inmobiliario ha pasado, y pasar&aacute;, por ciclos de innovaci&oacute;n en los que las desarrollaras afinar&aacute;n su apuesta por atraer al p&uacute;blico. Costa Rica ha escaneado la experiencia de mercados inmobiliarios sofisticados como Londres, Tokyo y Nueva York &ndash; por dar algunos ejemplos &ndash; con el fin de importar las pr&aacute;cticas m&aacute;s exitosas. As&iacute;, las desarrolladoras han a&ntilde;adido creatividad a los equipos de trabajo y el mercado ha evolucionado. Condominios verticarles, edificios de uso mixto que combinan una oferta comercial con residencial, e incluso oficinas son solo algunos de los desarrollos que se han importado. Hace no mucho tiempo atr&aacute;s, estas tendencias eran otras. Aun en medio de esa evoluci&oacute;n, no ser&iacute;a inusual ver c&oacute;mo algunas empresas fracasan en el intento de atraer clientes, en un mercado m&aacute;s sofisticado y competido. La respuesta a ellos es que estas nuevas tendencias inmobiliarias no pueden caminar por s&iacute; solas, el marketing tambi&eacute;n debe dar nuevos pasos junto con ellas. Nunca est&aacute; de m&aacute;s recordar el principio de esta rama: la creaci&oacute;n de valor para el cliente y la construcci&oacute;n de relaciones fuertes con este en un entorno global de alta tecnolog&iacute;a y en constante cambio, en la pluma de Phillip Kloter, a quienes muchos llaman el padre del marketing. Los cinco factores clave Entrando en materia, el primer paso para que una estrategia sea exitosa es apostar por conocer el p&uacute;blico meta, pero sobre todo comprender las necesidades del consumidor, solo as&iacute; se podr&aacute; ofrecer una propuesta que le agregue valor. Este sector depende de los planes de inversi&oacute;n de las empresas y los hogares, por lo que su estrategia deber&aacute; girar entorno a conceptos que sean f&aacute;ciles de recordar por los clientes. La estrategia debe perseguir en los gustos, preferencias y necesidades del mercado, coment&oacute; Adriana Delgado, gerente de mercadeo de GTU Desarrollos. Adem&aacute;s, si el producto cumple con las expectativas y la oferta se ajusta a la realidad, la buena comercializaci&oacute;n tomar&aacute; el cauce correcto. Conocer a fondo el bien o servicio que se vende ser&aacute; determinando para establecer una ruta de acci&oacute;n que est&eacute; acorde a lo que se est&aacute; ofreciendo y el mensaje que se busca dar. Como tercer factor clave est&aacute; establecer alianzas con proveedores y socios de la industria inmobiliaria, que permitan cambiar la t&aacute;ctica y sorprender con descuentos y beneficios de compra. El cuarto punto es destacar el m&uacute;sculo o factor diferenciador que sea destacado en cualquiera de los canales en donde se promocione la empresa o proyecto, de modo que sea recordado por ese beneficio. Aunque la batalla de precios llega en algunos ciclos de esta industria, puede ser parte de oferta de valor pero la estrategia no deber&iacute;a girar en torno a este factor. La conceptualizaci&oacute;n de la marca debe mostrarse en canales dirigidos a su p&uacute;blico meta, y en la actualidad el marketing digital se ha convertido en un modo m&aacute;s f&aacute;cil y m&aacute;s econ&oacute;mico de llegar a la vista de los clientes, a trav&eacute;s de redes sociales o sitios web medi&aacute;ticos especializados en el nicho. Cinco fallas por evitar El mercado competido reta a los directores de marketing de las compa&ntilde;&iacute;as inmersas en el sector. El primer error es no definir con anticipaci&oacute;n un plan con estrategia medible y sus objetivos claros desde. El plan debe ser revisado y ajustado peri&oacute;dicamente seg&uacute;n las necesidades y tomando en consideraci&oacute;n los resultados de las ventas generadas como resultado del plan. En los casos en que no se hagan cambios puede fracasar la empresa o proyecto, explic&oacute; Karla Quevedo, gerente de mercadeo de Garnier&Garnier.. Como segundo punto, lo que se ofrece debe estar en l&iacute;nea con el producto real que se est&aacute; vendiendo. La credibilidad que el comprador tendr&aacute; del proyecto depende de cada acci&oacute;n y mensaje, ambos deben ser coherente e ir en la misma l&iacute;nea, dado que todo comunica. La publicidad pagada en medios comunicaci&oacute;n, sea en papel o de modo digital, sigue siendo un recurso potencial. El tercer mayor error en esta l&iacute;nea es pautar en medios que no est&aacute;n dirigidos al p&uacute;blico meta. El cuarto punto es no desarrollar una experiencia asociada al proceso de compra, el cliente debe vivir la marca desde el primer acercamiento hasta el momento de recibir su nueva propiedad. Por &uacute;ltimo, el reto del marketing en la web es contar con personal que conozca sobre tendencias para sacar el m&aacute;ximo provecho a la red de Internet y las m&uacute;ltiples posibilidades que habilita. Uno de los errores es no darle la importancia necesaria a este nicho del mercadeo o verlo como un complemento, restando relevancia al perfil de profesional que debe encargarse del &aacute;rea.