Por Eduardo Torres Zorrilla
Director de Expansión de 4S Real Estate para INversión INmobiliaria

La industria inmobiliaria –a la par de gobiernos e industrias– enfrentamos una situación compleja y de gran incertidumbre para el mercado usuarios e inversionistas (considero importante resaltar la mezcla) ante la epidemia de COVID-19.

A pesar de este caos generalizado, se abren brechas en el mercado muy interesantes y acciones que podemos hacer para mitigar el impacto que esta pandemia generarán dentro del ramo. Es en estos  momentos donde las grandes ideas, planeaciones conscientes y empresas se consolidan como líderes en su sector.

En 4S Real Estate trabajamos para entender y solucionar la problemática de los proyectos inmobiliarios de nuestros clientes dependiendo del momento en el que se encuentren: Acciones para proyectos actuales, revisión de proyectos poscrisis, y proyectos futuros.

El primer paso es entender que los proyectos que manejamos actualmente en la etapa de comercialización no se pueden (ni se deben) frenar ya que representan el motor para desarrolladores, constructores y colaboradores.

[quote width="auto" align="none" border="#013e76" color="#59a3d9" title=""]Una vez entendidos y estabilizados estos proyectos, es tiempo de voltear a ver la planeación de los proyectos que tenemos en puerta y entender cómo el mercado va a cambiar y cómo debemos adaptarnos con el fin de estar preparados.  De esta manera, cuando la contingencia pase tendremos proyectos listos para comercializarse en ese mercado que mantuvimos cautivo. Es aprovechar un momento de incertidumbre para tomar decisiones efectivas que rendirán frutos en el futuro cercano.[/quote]

Por último, entender que el mercado va a tener necesidades que no tenía previamente. Habrá un marcado antes y después. El ejemplo perfecto es el del terremoto de la Ciudad de México, el cual provocó el uso de sistemas constructivos con mayor resistencia y tecnología ante estos desastres naturales y posteriormente se convirtieron en nuevos diferenciadores para el mercado. Son esas ventanas de oportunidad son las que se deben de aprovechar y capitalizar. De cada crisis, surge innovación, nuevas ideas y productos renovados.

Profundicemos un poco más en cada uno de los puntos.

¿Qué hacer con proyectos que ya tengo en etapa de ventas?

Primero hay que comprender que la relación con el cliente va a cambiar. Al no poder tener contacto humano tenemos que digitalizar la venta. Digitalizar la venta se refiere a generar un proceso comercial donde el cliente sienta la suficiente relación personal con el vendedor como para poder generar reflexividad.

El showroom se vuelve digital.

Desde llamadas por facetime en los puntos de venta cerrados al público, videoconferencias donde nos aseguremos de mostrar nuestra cara para generar esa empatía, así como videos caseros que ayuden como apoyos visuales para el entendimiento del proyecto. Todo suma para mostrar cercanía con nuestros potenciales futuros residentes.

Segundo, la atracción es absolutamente virtual. El mercado va a tener una exposición a redes sociales como nunca la había tenido. El 100% de nuestro presupuesto tiene que redirigirse a inversión en medios digitales y  herramientas tecnológicas de cierre. Es sumamente importante aprovechar esta brecha de tiempo que el contexto nos está dando para que nuestro mercado meta nos vea y convirtamos su tiempo de ocio en tiempo para conocer nuestros proyectos.

El aislamiento social se debe de convertir en acercamiento digital.

Estamos seguros que si nuestros proyectos logran suficiente resiliencia ante la situación, vamos a ser capaces de cambiar nuestros embudos de venta comerciales a cero visitas físicas, pero con cierre de venta.

¿Qué hacer con proyectos en etapa de Planeación?

Si tenías pensado sacar un proyecto a ventas en estos meses o tenías un desarrollo en etapa de planeación, es el momento perfecto para replantear tu estrategia de una manera mucho más integral y agresiva. Esta crisis sanitaria puede generar una desaceleración de la economía y es importante pensar en proyectos “anticrisis”: proyectos donde el valor agregado sea tan alto que el producto se desplace por sí solo.

Un gran producto es la vacuna correcta para un mercado delicado.

Si el producto ya está formulado, entonces debemos pensar en estrategias de marketing poscrisis. Después de 30 días en casa, el mercado seguramente va a querer salir y estará ávido de nuevas experiencias. Diseña desde ahora eventos y actividades para recibir a tus prospectos. La etapa poscrisis tiene que ser el momento de recuperar el tiempo perdido y debes mostrarte preparado.

Cuando el business as usual es inoperante, esto da pie a generar nuevas oportunidades, como el comenzar a pensar en el mercado más desatendido de Latinoamérica: Low-cost housing. Mejores productos inmobiliarios, para menores presupuestos.

Con cada hecho histórico se abre una nueva etapa que provoca que quizá lo que antes funcionaba, ahora deje de funcionar. Cualquiera que sea el camino, es importante que pensemos en productos diferentes y validados, con el fin de aprovechar esta ventana de oportunidad.

¿Qué hacer con mis Proyectos Futuros?

Ante la contingencia de salud, surgirán situaciones que no existían o que no eran tan evidentes hasta el día de hoy: el teletrabajo obligatorio, los niños en casa diario y la disminución de contacto social van a poner en evidencia la necesidad cada vez mayor de amenidades como áreas verdes extensas, internet de alta velocidad, espacios de trabajo remoto, mini aulas de clases, entre otras.

Sin embargo, las amenidades no serán lo único que sufra cambios. Ventilación cruzada, iluminación natural y temperatura volverán a tener una relevancia que venían perdiendo con los años . Es aquí donde los que tengan la capacidad de entender estos cambios, serán capaces de crear los proyectos del futuro.

Sabemos que el momento es complicado y nadie sabe cuánto va a durar esta crisis sanitaria con certeza, ni el impacto real que va a tener en absolutamente todos los rubros de nuestras vidas. Sin embargo, si de algo estamos seguros es que las crisis representan retos o oportunidades dependiendo los ojos con la que las veamos. En 4S Real Estate estamos seguros que es el momento perfecto para que el ramo inmobiliario se transforme en una industria con mayor resiliencia y flexibilidad a los cambios constantes que estamos viviendo. Construyamos proyectos hechos de nuevas oportunidades. Ese es el reto en el que estamos dispuestos a acompañar a nuestros clientes desde hoy.

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